Der Begriff der Agilität begegnet einem schon seit längerem im Zusammenhang mit Software-Entwicklung. Er steht dort für hohe Flexibilität, schnelle Handlungs- und Anpassungsfähigkeit sowie Produktivitätssteigerung. Inzwischen hat sich das Agilitätsprinzip auf weitere Bereiche der Arbeitswelt ausgedehnt, wie Stefan Mayer, Geschäftsführer der SCOPAG GmbH, berichtet. Der Hamburger verhilft seinen Unternehmenskunden seit gut zehn Jahren durch agile Methoden im Vertrieb zu mehr Erfolg.
Wie funktioniert Agilität im Vertrieb?
Die Idee zur Übertragung des Agilitätsgedankens auf eine Vertriebsorganisation hatte Stefan Mayer bereits vor mehreren Jahren. Mittlerweile nutzt der Vertriebsprofi bei seinen Kundenprojekten zahlreiche Werkzeuge aus dem Instrumentenkasten der agilen Software-Entwicklung. So wird die Umsetzung der Vertriebsziele – in Anlehnung an die Scrum-Methodik – durch sogenannte Sprints begleitet. In einem Daily können die Ergebnisse täglich besprochen und das Vorankommen diskutiert werden. In den Reviews überprüft die Vertriebsmannschaft die Zielerreichung gemeinsam und transparent. Und in regelmäßigen Retrospektiven geht es darum, was man aus den Erfahrungen der Sprints in Bezug auf Zielerreichung bzw. Zielverfehlung lernen kann.
Welche Vorzüge bietet Vertrieb nach agilen Methoden?
Agile Vertriebsmethoden ermöglichen es Unternehmen nach Einschätzung von Stefan Mayer, ihre Ziele schneller zu überprüfen und das Vorgehen bedarfsgerecht anzupassen. „Wirklich beeinflussen kann ich nur kurzfristige Ziele. Wenn ich aber erst nach einem Jahr feststelle, dass meine Zielsetzung falsch war, habe ich viel Zeit und möglicherweise auch Umsatzpotenzial verloren“, berichtet er von seinen Erfahrungen aus Kundenprojekten. Zudem seien agile Vorgehensweisen gerade für jüngere Vertriebstalente sehr attraktiv, was wiederum die Rekrutierung von Nachwuchskräften erleichtere.
Für Unternehmen, die auch künftig erfolgreich sein wollen, sieht Mayer keine Alternative zur Beschäftigung mit agilen Methoden im Vertrieb. Die Geschwindigkeit der Veränderungen im betrieblichen Umfeld nehme nicht zuletzt aufgrund der Digitalisierung rasant zu. Es sei also höchste Zeit, sich die eigenen Prozesse – auch und gerade im Vertrieb – anzuschauen und sie anzupassen.
Fünf grundlegende Tipps zur Einführung von agilen Vertriebsmethoden
Unternehmen die agile Methoden im Vertrieb einführen möchten, sollten die folgenden Ratschläge berücksichtigen:
- Definieren Sie SMARTE Ziele. Vertriebsziele müssen regelmäßig überprüft und ggf. angepasst werden. Das geht nur, wenn die Ziele spezifisch, messbar, aktiv beeinflussbar, realistisch und terminiert, kurz: SMART, sind.
- Starten Sie nicht zu wissenschaftlich. Der Vertriebsexperte rät: einfach mal ausprobieren! Wichtig ist dabei, mit Menschen zu starten, die Lust haben und die Bereitschaft mitbringen, neue Wege zu gehen und über ihre Erfahrungen zu berichten.
- Verwechseln Sie Agilität nicht mit Chaos. Agil zu handeln heißt nicht, keine Regeln zu beachten – im Gegenteil. Der Baukasten für agile Vertriebsmethoden besteht aus fest definierten Werkzeugen, die es konsequent einzusetzen gilt. Damit die Beweglichkeit die notwendigen Leitplanken bekommt.
- Lassen Sie Fehler zu. Es ist leicht, vor dem eigenen Team über Erfolge zu berichten. Aber der Lerneffekt bei Misserfolgen ist oft viel größer. Also braucht es eine positive Fehlerkultur in der Organisation, damit aus allen Erfahrungen gelernt werden kann.
- Setzen Sie den Fokus. Zur Auswahl der richtigen Ziele gehört auch ein klares Nein zu den weniger wichtigen Zielen. Sonst ist die Gefahr groß, die falschen Ziele anzuvisieren.
