Blog
Insights
Beiträge zu Fallbeispielen, Marktentwicklungen und Trends sowie Tipps und Einschätzungen unserer Fachleute.
.webp)
Corporate Behaviour: Definition, Dimensionen und Umsetzung
Unternehmensidentität erschöpft sich heute längst nicht mehr in einem einprägsamen Logo oder einem griffigen Slogan. Entscheidend ist, wie ein Unternehmen tatsächlich handelt – im Alltag, im Umgang mit Mitarbeitenden, Kund:innen und Partnern. Genau hier setzt Corporate Behaviour an.
Warum Corporate Behaviour mehr ist als Logo und Leitbild
Unternehmensidentität erschöpft sich heute längst nicht mehr in einem einprägsamen Logo oder einem griffigen Slogan. Entscheidend ist, wie ein Unternehmen tatsächlich handelt – im Alltag, im Umgang mit Mitarbeitenden, Kund:innen und Partnern. Genau hier setzt Corporate Behaviour an.
Corporate Behaviour beschreibt das sichtbare, gelebte Verhalten eines Unternehmens. Es zeigt sich in Entscheidungen, in Kommunikation, im Führungsverständnis und im täglichen Miteinander. Anders als formulierte Leitbilder oder Verhaltenskodizes lässt sich Corporate Behaviour nicht einfach behaupten – es wird erlebt. Und genau deshalb prägt es die interne wie externe Wahrnehmung eines Unternehmens so stark.
Wird Corporate Behaviour konsequent und glaubwürdig gelebt, entsteht Vertrauen. Nach innen stärkt es die Bindung von Mitarbeitenden, nach außen beeinflusst es Reputation und Marktpositionierung. Werte und ethische Standards werden so nicht zu bloßen Absichtserklärungen, sondern zu einem spürbaren Teil der Unternehmenskultur.
In diesem Artikel ordnen wir Corporate Behaviour zunächst als Bestandteil der Corporate Identity ein und geben eine klare Definition. Anschließend beleuchten wir Ziele und strategische Bedeutung, unterscheiden zwischen internem und externem Verhalten und zeigen anhand von Beispielen, wie Corporate Behaviour wirksam umgesetzt werden kann. Abschließend geht es um die Rolle von Mitarbeitenden als Markenbotschafter:innen, die Unternehmenswerte im Alltag nach innen und außen tragen.
Zur Bedeutung von Corporate Behaviour (CB)
Unternehmen können eine Vielzahl von Richtlinien, Leitbildern und Verhaltenskodizes formulieren. Entscheidend ist jedoch, ob diese Werte auch im Alltag gelebt werden. Genau an diesem Punkt setzt Corporate Behaviour an. Es beschreibt den Schritt vom Anspruch zur tatsächlichen Handlung.
Als Bestandteil der Corporate Identity (CI) bildet Corporate Behaviour – neben Corporate Design, Corporate Communication und Corporate Culture – eine der vier zentralen Säulen. Während Corporate Design das visuelle Erscheinungsbild eines Unternehmens prägt und Corporate Communication die strategische interne und externe Kommunikation steuert, beschreibt Corporate Culture die gemeinsam getragenen Werte, Überzeugungen und Normen, die das Miteinander und die Arbeitsatmosphäre beeinflussen.
Corporate Behaviour verbindet diese drei Ebenen miteinander. Es zeigt sich in konkret beobachtbarem Verhalten und macht sichtbar, ob Design, Kommunikation und Kultur tatsächlich zusammenwirken. Entscheidungen, Führungsstil, Umgang miteinander oder Reaktionen in kritischen Situationen sind Ausdruck dieses Verhaltens. Corporate Behaviour übersetzt damit das Selbstverständnis und die ethischen Grundsätze eines Unternehmens in den Arbeitsalltag.
Diese Verzahnung ist entscheidend für eine konsistente und glaubwürdige Unternehmensidentität. Nach außen entsteht ein stimmiges Bild, nach innen wird Verlässlichkeit und Orientierung vermittelt. Corporate Behaviour ist damit ein zentraler Faktor für Authentizität – intern wie extern.
.webp)
Unternehmensverhalten und seine Ziele
Corporate Behaviour beeinflusst maßgeblich, wie unterschiedliche Anspruchsgruppen ein Unternehmen wahrnehmen. Dazu zählen Mitarbeitende ebenso wie Kund:innen, Partner, Medien oder die Öffentlichkeit. Die Ziele lassen sich in mehreren zentralen Bereichen zusammenfassen:
Nachhaltige Unternehmenskultur
Gelebte Werte und klare Handlungsprinzipien schaffen eine gemeinsame Orientierung. Mitarbeitende verstehen sich als aktiver Teil des Unternehmens und tragen Verantwortung für das Miteinander. So entsteht eine Unternehmenskultur, die Zusammenhalt fördert und ein vertrauensvolles Arbeitsumfeld ermöglicht.
Ethik und Mitarbeiterbindung
Ein konsistentes Unternehmensverhalten setzt gemeinsame Spielregeln voraus. Wechselseitig akzeptierte Verhaltensstandards bilden die Grundlage für ethisches Handeln. In Verbindung mit förderlichen Rahmenbedingungen wie einer ausgewogenen Work-Life-Balance oder partizipativer Führung stärkt dies die Bindung von Mitarbeitenden und wirkt sich positiv auf die Fluktuation aus.
Vermittlung der Markenbotschaft nach außen
Corporate Behaviour wirkt auch als strategische Visitenkarte der Marke. Ob im direkten Kundenkontakt, in der Öffentlichkeitsarbeit oder auf Social Media – das Verhalten eines Unternehmens prägt, wie glaubwürdig seine Markenbotschaft wahrgenommen wird. Authentisches Handeln sorgt dafür, dass Kommunikation nicht ins Leere läuft, sondern Vertrauen aufbaut.
Grundlage für langfristiges Vertrauen
Wenn Verhalten, Kommunikation und Werte ineinandergreifen, entsteht Verlässlichkeit. Unternehmen bauen so Vertrauen bei Bestandskund:innen, potenziellen Neukund:innen, Partnern und in der Gesellschaft insgesamt auf. Gerade in einer zunehmend von Vertrauen geprägten Wirtschaft wird Corporate Behaviour damit zu einem entscheidenden Faktor für eine stabile Marktposition.
Intern versus extern: Zwei Ebenen, ein konsistentes Verhalten
Corporate Behaviour wirkt nach innen und nach außen – und entfaltet seine Wirkung nur dann, wenn beide Ebenen zusammenpassen.
Internes Corporate Behaviour
Internes Corporate Behaviour umfasst alle Verhaltensweisen und Kommunikationsprozesse innerhalb eines Unternehmens. Dazu zählen der Umgang unter Kolleg:innen, die Zusammenarbeit zwischen Mitarbeitenden und Führungskräften sowie das Verhalten im Zusammenspiel mit bestehenden Organisationsstrukturen.
Entscheidend ist, wie Führung gelebt wird und wie Entscheidungen zustande kommen. Ob ein Unternehmen stark hierarchisch organisiert ist oder auf flache Strukturen und eine offene Feedbackkultur setzt, prägt das tägliche Miteinander spürbar. Eine sogenannte Open-Door-Policy bleibt wirkungslos, wenn sie nicht im Alltag gelebt wird. Internes Corporate Behaviour zeigt sich daher weniger in Leitlinien als in konkreten Situationen: Wie wird Feedback gegeben? Wie wird mit Konflikten umgegangen? Wie transparent sind Entscheidungen?
Diese Erfahrungen prägen die Wahrnehmung der Mitarbeitenden nachhaltig – und wirken langfristig auch nach außen.
Externes Corporate Behaviour
Externes Corporate Behaviour beschreibt den Auftritt eines Unternehmens gegenüber externen Anspruchsgruppen wie Kund:innen, Partnern, Bewerbenden oder der Öffentlichkeit. Hier zeigt sich, ob die intern formulierten Werte auch außerhalb der Organisation Bestand haben.
Wichtig ist dabei die Konsistenz: Ein wertschätzender, partnerschaftlicher Umgang darf nicht an der Unternehmensgrenze enden. Wenn intern Offenheit und Vertrauen betont werden, extern jedoch distanziert oder widersprüchlich kommuniziert wird, leidet die Glaubwürdigkeit. Das interne Verhalten bildet immer die Basis für den öffentlichen Auftritt.
Verlässlichkeit ist dabei zentral. Nur wenn Verhalten, Kommunikation und Werte auch im externen Kontakt übereinstimmen, entsteht ein stimmiges Bild der Marke.

Beispiele für gelebtes Corporate Behaviour
Wirksames Corporate Behaviour entsteht nicht im abgeschotteten Raum. Organisationen profitieren davon, Perspektiven aktiv einzubeziehen und Dialog zu ermöglichen – intern wie extern.
Ein Beispiel sind regelmäßige Feedbackformate, in denen Mitarbeitende ihre Sicht auf strategische Entscheidungen, Veränderungsprozesse oder soziale Initiativen einbringen können. Das signalisiert, dass Transparenz und Mitgestaltung ernst gemeint sind – und nicht nur auf dem Papier stehen. Gleichzeitig stärkt es die Identifikation mit gemeinsam getragenen Entscheidungen.
Auch nach außen lässt sich dieses Prinzip fortsetzen. Digitale Plattformen, auf denen Kund:innen oder Partner Ideen und Verbesserungsvorschläge einbringen können, fördern den offenen Austausch. Werden diese Impulse tatsächlich aufgegriffen und weiterentwickelt, entsteht Vertrauen. Ansätze wie Open Innovation zeigen, wie externe Perspektiven gezielt in Entwicklungsprozesse integriert werden können – insbesondere dort, wo reale Herausforderungen und Bedürfnisse am besten bekannt sind.
So wird Corporate Behaviour zu einem verbindenden Element: Es schafft Orientierung nach innen und Glaubwürdigkeit nach außen.
Mitarbeitende als glaubwürdige Stimmen der Marke
Die individuellen Erfahrungen, Erfolge – aber auch Herausforderungen – von Mitarbeitenden prägen das Unternehmensimage stärker als jede Kommunikationsmaßnahme. Sie sind es, die Unternehmenskultur im Alltag sichtbar machen und nach außen tragen. Genau deshalb spielt ihre Rolle im Corporate Behaviour eine zentrale Rolle.
Damit Mitarbeitende diese Rolle glaubwürdig ausfüllen können, braucht es passende Rahmenbedingungen und gezielte Unterstützung.
Befähigung statt Verpflichtung
Ambassador-Workshops können Mitarbeitende dabei unterstützen, ihre persönlichen Erfahrungen authentisch zu teilen – etwa auf Social Media oder im beruflichen Netzwerk. Dabei geht es nicht um vorgegebene Botschaften, sondern um Orientierung: Wie lassen sich persönliche Geschichten erzählen, ohne sich zu verstellen? Wie können Unternehmenswerte nachvollziehbar und glaubwürdig vermittelt werden?
Wichtig ist dabei: Beteiligung funktioniert nicht auf Zuruf. Wer Mitarbeitende zu Markenbotschafter:innen machen möchte, muss Raum für Freiwilligkeit, Identifikation und echte Begeisterung schaffen.
Persönliche Einblicke sichtbar machen
Auch die eigene Unternehmensplattform bietet Raum für gelebtes Corporate Behaviour. Storytelling-Formate im Blog oder auf der Website können persönliche Perspektiven sichtbar machen – etwa durch Erfahrungsberichte, Interviews oder kurze Videos aus dem Arbeitsalltag. Solche Inhalte ergänzen klassische Fachbeiträge und zeigen, wie Unternehmenskultur tatsächlich gelebt wird.
Gerade diese persönlichen Einblicke tragen dazu bei, abstrakte Werte greifbar zu machen.
Expertise glaubwürdig nach außen vertreten
Auftritte bei Webinaren, Konferenzen oder Fachmessen sind ein weiteres wichtiges Schaufenster für Corporate Behaviour. Fachliche Expertise und Innovationskraft lassen sich dort gut vermitteln – vorausgesetzt, sie stehen im Einklang mit dem tatsächlichen Unternehmensalltag.
Wenn externe Kommunikation und internes Verhalten auseinanderfallen, entsteht Irritation. Glaubwürdigkeit entsteht nur dann, wenn das Gesagte mit dem Erlebten übereinstimmt.
Der direkte Kontakt als entscheidender Moment
Der direkte Austausch mit Kund:innen ist eine der unmittelbarsten Schnittstellen zwischen Verhalten und Glaubwürdigkeit. Begeisterung, Identifikation und Überzeugung lassen sich nicht vorspielen. Fehlen sie im persönlichen Gespräch, wirkt sich das schnell auf die Beziehung aus – und ist später nur schwer zu korrigieren.
Corporate Behaviour zeigt sich hier besonders deutlich: im Tonfall, im Umgang mit Rückfragen, im Verständnis für Bedürfnisse.
Fazit: Corporate Behaviour zeigt sich im Gesamtbild
Corporate Behaviour entsteht nicht durch das bloße Befolgen von Regeln oder Leitlinien. Entscheidend ist das Zusammenspiel aller Handlungen, bewusst wie unbewusst, geplant wie spontan. Glaubwürdigkeit entsteht dort, wo Verhalten, Werte und Kommunikation übereinstimmen.
Dabei ist Corporate Behaviour kein statisches Konstrukt. In einer agilen Arbeitswelt, geprägt von technologischem Wandel, hybriden Arbeitsmodellen und neuen Erwartungen an Führung, braucht es kontinuierliche Reflexion und Anpassung. Stillstand gefährdet langfristig die Entwicklung einer resilienten, werteorientierten Unternehmensidentität.
Diskussionsfelder wie Social Media, datenbasierte Auswertungen oder neue Formen der Zusammenarbeit zeigen: Wenn Mitarbeitende als Markenbotschafter:innen auftreten sollen, müssen sie sich mit dem Unternehmen identifizieren können. Messgrößen wie Reputation, Feedback oder Mitarbeiterzufriedenheit liefern wichtige Hinweise – ersetzen aber keine echte kulturelle Arbeit.
Gerade deshalb rückt der Mensch wieder stärker in den Mittelpunkt. Empathische Führung, gelebte Inklusion und glaubwürdig umgesetzte hybride Arbeitsmodelle sind heute Teil des Corporate Behaviour. Nicht als Selbstdarstellung, sondern als Ausdruck einer Haltung, die nach innen wie nach außen überzeugt.
Corporate Behaviour – häufige Fragen (FAQ)
Was sind die Säulen der Corporate Identity?
Die Corporate Identity (CI) beschreibt das ganzheitliche Selbstverständnis eines Unternehmens. Sie basiert auf vier zentralen Säulen, die zusammen ein konsistentes und glaubwürdiges Erscheinungsbild nach innen und außen formen:
Corporate Design
Das visuelle Erscheinungsbild der Marke – etwa Logo, Farben, Typografie und Gestaltungselemente.
Corporate Communication
Die strategische interne und externe Kommunikation eines Unternehmens – von der internen Information bis zur öffentlichen Positionierung.
Corporate Culture
Die gemeinsam getragenen Werte, Überzeugungen und Normen, die das Miteinander, die Arbeitsweise und das Führungsverständnis prägen.
Corporate Behaviour
Das tatsächlich gelebte Verhalten eines Unternehmens. Es zeigt sich in konkreten Handlungen, Entscheidungen und im täglichen Umgang miteinander – intern wie extern. Corporate Behaviour macht sichtbar, ob Design, Kommunikation und Kultur im Alltag zusammenwirken.
Gemeinsam sorgen diese vier Säulen dafür, dass Unternehmensidentität nicht nur formuliert, sondern erlebbar wird.
WEITERE ARTIKEL

Social Selling: Verkaufen in sozialen Netzwerken
Soziale Netzwerke wie LinkedIn oder XING werden für Unternehmen als Vertriebskanal immer wichtiger, sagt Tim Cortinovis. Im Videotalk "Butter bei die Fische" erläutert der Experte für Digital Sales, wie Social Selling geht und was Unternehmen davon haben.
Lange galten soziale Netzwerke in erster Linie als digitale Plattformen für den privaten Bereich. Dies habe sich jedoch geändert, sagt Tim Cortinovis, gefragter Keynote-Speaker und Fachmann für digitale Transformation und Automatisierung im Vertrieb. Nicht zuletzt getrieben durch die Corona-Pandemie erkennen inzwischen immer mehr Unternehmen das Potenzial von Social Selling.
Beim Business-to-Business-Vertrieb die Hauptplattformen: LinkedIn und XING
Unternehmer, die sich für Social Selling interessieren, stehen zuerst vor der Frage nach der richtigen Plattform. Mittlerweile gibt es nämlich eine ganze Reihe von sozialen Netzwerken, doch nicht jedes eignet sich für jedes Unternehmen.
Als zurzeit besonders wichtige Plattformen für Firmen nennt Tim Cortinovis LinkedIn und XING – gerade, aber nicht nur im Business-to-Business-Geschäft (B2B). Dabei sieht der Experte LinkedIn im Aufwärtstrend. Viele Unternehmen in Deutschland seien inzwischen von XING zu dem international ausgerichteten Portal gewechselt. So finde auf LinkedIn mittlerweile die „lebendigere Diskussion“ statt. XING entwickele sich dagegen zunehmend zum Online-Karrierenetzwerk, biete aber nach wie vor die ausgereifteren Gruppenfunktionen. Für B2B-Unternehmen, die stark auf visuelle Inhalte setzen, also etwas zu zeigen haben, könne zudem Instagram interessant sein, so Tim Cortinovis.
Auf ein deutlich größeres Spektrum an infrage kommenden sozialen Netzwerken können dem Experten zufolge Firmen zugreifen, die sich direkt an Endverbraucher wenden (B2C). Neben Instagram seien hier beispielsweise TikTok und – mit Abstrichen – noch Facebook sowie verschiedene neue Plattformen zu nennen, die zurzeit entstehen.
Wichtig beim Verkaufen in sozialen Netzwerken: Persönlichkeit zeigen
Unabhängig von der Plattform und der Zielgruppe gilt beim Social Selling: Persönliche Profile von Mitarbeitenden erzielen grundsätzlich eine bessere Wirkung als eher unpersönliche Unternehmensprofile. Daher sollten sich in sozialen Netzwerken Beschäftigte des Unternehmens mit aussagekräftigen, sympathischen Profilen präsentieren, sagt Tim Cortinovis. Dabei komme es darauf an, in der entsprechenden Zielgruppe schnell Kontakte aufzubauen und kontinuierlich relevante Inhalte zu posten. In diesem Zusammenhang sei es sinnvoll, das eigene Angebot zu zeigen – platte Werbung sei jedoch tabu! Am Ende gehe es immer darum, Glaubwürdigkeit zu erzeugen und Vertrauen zu schaffen.
Vier Tipps für erfolgreiches Social Selling
- Schaffen Sie Relevanz für Ihre Zielgruppe! Präsentieren Sie in sozialen Netzwerken Inhalte, die für Ihre Zielgruppe tatsächlich interessant sind. Dies kann selbst produzierter oder auch weitergeleiteter Content sein, etwa zu technologischen Aspekten oder regulatorischen Fragen.
- Betreiben Sie keine Kaltakquise! Fallen Sie nicht schon bei der ersten Kontaktaufnahme mit der Tür ins Haus. Das funktioniert auf Social Media nicht und verursacht möglicherweise sogar einen Shitstorm. Wählen Sie lieber eine herzliche Ansprache und erwähnen Sie lediglich, um welches Thema es bei Ihnen geht. Dies können Sie zum Beispiel mit einer Einladung zu einem Gespräch oder zu einem thematisch passenden Event (z. B. Webinar) verbinden.
- Bleiben Sie am Ball! Machen Sie den sprichwörtlichen Sack zu und verfolgen Sie Kontaktaufnahmen und Gespräche mit Personen aus Ihrem Netzwerk auch weiter. Disziplinieren und fokussieren Sie sich daher bei Ihren Social-Media-Aktivitäten.
- Trennen Sie Berufliches und Privates! Achten Sie darauf, dass Ihr Auftreten im Web ein konsistentes und glaubwürdiges Gesamtbild abgibt. Hierzu ist es empfehlenswert, vielleicht nicht jede private Aktivität oder Vorliebe im Internet sichtbar zu machen. Wer also beispielsweise im beruflichen Kontext in sozialen Netzwerken Green-Tech-Produkte vertreibt, sollte vorsichtig damit sein, sich als Porsche-Liebhaber öffentlich zu erkennen zu geben.

Kundenumfrage: So beurteilen Anwender das Angebot von Suiteify
Wie bewerten Anwender die ERP-Lösungen von Suiteify? Welche Produkte und Leistungen brauchen die Unternehmen in den kommenden Jahren? Der Softwarehersteller hat seine Kunden befragt. Was dabei herauskam, erläutert Geschäftsführer Ulrich Brehmer in diesem Beitrag.
Wer fragt, darf sich über die Antwort nicht wundern. Das war uns klar, als wir uns dafür entschieden, im Rahmen der Fortschreibung unserer Unternehmensstrategie Kunden zu befragen. Kundenmeinungen einzuholen ist für uns grundsätzlich nichts Neues: Beispielsweise führen wir monatliche Qualitäts-Checks anhand von jeweils rund 100 Kundenrückmeldungen über die Zufriedenheit mit dem telefonischen Support der Suiteify Profiline durch. Außerdem machen wir regelmäßig produktbezogene Umfragen wie zuletzt zur Anbindung von Zahlungsdienstleistern an Suiteify Finance classic. Aber eine allgemeine Kundenumfrage zur Zufriedenheit mit unseren Produkten, Leistungen und Preisen – das war für uns Neuland. Um so gespannter waren wir auf die Auswertung der Antworten.
Kundenumfrage zeigt hohe Anwenderzufriedenheit
Zur Teilnahme an der Onlinebefragung hatten wir im November 2021 rund 650 Kunden eingeladen, die einen Querschnitt aus Branchen, Unternehmensgrößen und eingesetzten Suiteify Anwendungen darstellen. Am Ende der Umfragefrist lagen uns knapp 200 vollständig beantwortete Umfragen vor. Mit der Rücklaufquote von knapp einem Drittel waren wir schon einmal zufrieden – und mit den Ergebnissen ebenfalls:
Nach Schulnoten beurteilen die Befragten unsere Softwareprodukte mit einer glatten 2,0, die Leistung in Service & Support sogar mit 1,8 und das Preis-Leistungs-Verhältnis mit 2,2. In einer Gesamtnote ausgedrückt bewerten uns unsere Kunden sogar noch ein wenig besser und geben uns die Note 1,8 (siehe folgende Grafik).

Kunden bescheinigen Suiteify positive Entwicklung
Interessant war und ist für uns auch, welche Veränderungen die Anwender bei Suiteify in den zurückliegenden Jahren wahrgenommen haben. Denn wir haben ja bewusst in letzter Zeit an einigen strategischen Stellschrauben gedreht. Besonders häufig (54 Prozent) haben unsere Kunden erfreulicherweise positive Veränderungen bei der Leistungsfähigkeit unserer Produkte festgestellt. Diese Feststellung korrespondiert mit der Wahrnehmung der Innovationsfähigkeit von Suiteify: 39 Prozent unserer Kunden bescheinigen uns hinsichtlich der technischen Neuerungen der vergangenen Jahre eine positive Veränderung. Eine gleichbleibende Leistungsqualität sehen die Befragten in puncto Kommunikation (55 Prozent) und Service & Support (57 Prozent). Mit Aufmerksamkeit haben wir zur Kenntnis genommen, dass immerhin 9 Prozent unserer Anwender eine Verschlechterung bei Service & Support feststellen. Hier gilt es nun, genauer hinzuschauen und gegebenenfalls entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.

Kundenumfrage liefert wichtige Impulse für strategische Ausrichtung
Ein wichtiges Ziel unserer Kundenumfrage bestand darin, zu erfahren, welche Produkte und Lösungen die Anwender von uns als Digitalisierungspartner in den kommenden Jahren erwarten. Daher fragten wir nach Angeboten bzw. Nutzungsmöglichkeiten, die aus Anwendersicht künftig besonders an Bedeutung gewinnen werden. Welchen Aspekten Suiteify Kunden eine zunehmende Bedeutung beimessen, zeigt die folgende Grafik.

Die Antworten unserer Kunden sind in unsere aktuelle Strategie 2024 eingeflossen. Darin haben wir unsere Ausrichtung für die kommenden drei Jahre definiert. Die Wünsche der Anwender betrachten wir dabei als Auftrag, an den genannten Themen weiterzuarbeiten:
- So werden wir unsere Self-Service-Palette im Support weiter ausbauen.
- Über standardisierte Webschnittstellen (API – Application Programming Interface) werden wir die Erweiterungsmöglichkeiten unserer ERP-Lösungen kontinuierlich steigern.
- Mobile Apps werden die Nutzung von Suiteify Lösungen auf verschiedenen Endgeräten und auch unterwegs ermöglichen.
- Und mit Cloud- bzw. Hosting-Angeboten versetzen wir unsere Kunden in die Lage, die Suiteify Leitanwendungen ohne eigene Server-Hardware zu nutzen. Wie das schon heute funktioniert, erläutern Experten in unserem kostenlos abrufbaren Webinar „Suiteify in der Cloud“.

Agile Methoden im Vertrieb: So steigern Sie den Umsatz
Den Umsatz steigern - welches Unternehmen will das nicht? Doch, bloß wie? Durch agile Methoden im Vertrieb, sagt Fachmann Stefan Mayer. Hier erläutert er, warum Agilität den Vertrieb erfolgreicher macht.
Der Begriff der Agilität begegnet einem schon seit längerem im Zusammenhang mit Software-Entwicklung. Er steht dort für hohe Flexibilität, schnelle Handlungs- und Anpassungsfähigkeit sowie Produktivitätssteigerung. Inzwischen hat sich das Agilitätsprinzip auf weitere Bereiche der Arbeitswelt ausgedehnt, wie Stefan Mayer, Geschäftsführer der SCOPAG GmbH, berichtet. Der Hamburger verhilft seinen Unternehmenskunden seit gut zehn Jahren durch agile Methoden im Vertrieb zu mehr Erfolg.
Wie funktioniert Agilität im Vertrieb?
Die Idee zur Übertragung des Agilitätsgedankens auf eine Vertriebsorganisation hatte Stefan Mayer bereits vor mehreren Jahren. Mittlerweile nutzt der Vertriebsprofi bei seinen Kundenprojekten zahlreiche Werkzeuge aus dem Instrumentenkasten der agilen Software-Entwicklung. So wird die Umsetzung der Vertriebsziele – in Anlehnung an die Scrum-Methodik – durch sogenannte Sprints begleitet. In einem Daily können die Ergebnisse täglich besprochen und das Vorankommen diskutiert werden. In den Reviews überprüft die Vertriebsmannschaft die Zielerreichung gemeinsam und transparent. Und in regelmäßigen Retrospektiven geht es darum, was man aus den Erfahrungen der Sprints in Bezug auf Zielerreichung bzw. Zielverfehlung lernen kann.
Welche Vorzüge bietet Vertrieb nach agilen Methoden?
Agile Vertriebsmethoden ermöglichen es Unternehmen nach Einschätzung von Stefan Mayer, ihre Ziele schneller zu überprüfen und das Vorgehen bedarfsgerecht anzupassen. „Wirklich beeinflussen kann ich nur kurzfristige Ziele. Wenn ich aber erst nach einem Jahr feststelle, dass meine Zielsetzung falsch war, habe ich viel Zeit und möglicherweise auch Umsatzpotenzial verloren“, berichtet er von seinen Erfahrungen aus Kundenprojekten. Zudem seien agile Vorgehensweisen gerade für jüngere Vertriebstalente sehr attraktiv, was wiederum die Rekrutierung von Nachwuchskräften erleichtere.
Für Unternehmen, die auch künftig erfolgreich sein wollen, sieht Mayer keine Alternative zur Beschäftigung mit agilen Methoden im Vertrieb. Die Geschwindigkeit der Veränderungen im betrieblichen Umfeld nehme nicht zuletzt aufgrund der Digitalisierung rasant zu. Es sei also höchste Zeit, sich die eigenen Prozesse – auch und gerade im Vertrieb – anzuschauen und sie anzupassen.
Fünf grundlegende Tipps zur Einführung von agilen Vertriebsmethoden
Unternehmen die agile Methoden im Vertrieb einführen möchten, sollten die folgenden Ratschläge berücksichtigen:
- Definieren Sie SMARTE Ziele. Vertriebsziele müssen regelmäßig überprüft und ggf. angepasst werden. Das geht nur, wenn die Ziele spezifisch, messbar, aktiv beeinflussbar, realistisch und terminiert, kurz: SMART, sind.
- Starten Sie nicht zu wissenschaftlich. Der Vertriebsexperte rät: einfach mal ausprobieren! Wichtig ist dabei, mit Menschen zu starten, die Lust haben und die Bereitschaft mitbringen, neue Wege zu gehen und über ihre Erfahrungen zu berichten.
- Verwechseln Sie Agilität nicht mit Chaos. Agil zu handeln heißt nicht, keine Regeln zu beachten – im Gegenteil. Der Baukasten für agile Vertriebsmethoden besteht aus fest definierten Werkzeugen, die es konsequent einzusetzen gilt. Damit die Beweglichkeit die notwendigen Leitplanken bekommt.
- Lassen Sie Fehler zu. Es ist leicht, vor dem eigenen Team über Erfolge zu berichten. Aber der Lerneffekt bei Misserfolgen ist oft viel größer. Also braucht es eine positive Fehlerkultur in der Organisation, damit aus allen Erfahrungen gelernt werden kann.
- Setzen Sie den Fokus. Zur Auswahl der richtigen Ziele gehört auch ein klares Nein zu den weniger wichtigen Zielen. Sonst ist die Gefahr groß, die falschen Ziele anzuvisieren.





